U3 - 1. Naturaleza de la negociación

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Hablamos de la existencia de un conflicto, cuando dos o más personas tienen diferentes percepciones acerca de un tema determinado, y se necesitan mutuamente para solucionarlo.

Así la negociación puede ser definida, citando a Pruitt y Carnevale (1193), como una "discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles".

La negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada casi de forma desapercibida en las actividades cotidianas, en las relaciones laborales, en las transacciones comerciales, etcétera. Algunos tipos de negociaciones resultan ser más complejas que otras, sin embargo, todas siguen un curso de acción semejante y en todas ellas las partes interesadas desean satisfacer sus propias necesidades. Todas las situaciones de negociación poseen una serie de características comunes:

• Hay dos o más partes implicadas. Ya sean personas, grupos, organizaciones, o cualquier otro tipo de entidad con cierto grado de interdependencia.
• Aparece un conflicto de intereses subyacente.  La negociación surge como una de las formas posibles de gestionar un conflicto.
• Existe una cierta relación de poder entre las partes. Un equilibrio de poder es necesario para una negociación efectiva, de lo contrario la parte con mayor poder puede imponer sus condiciones en lugar de negociar con el adversario.
• Existe la voluntad de llegar a un acuerdo. En un proceso de negociación existe, aunque sea mínima, la voluntad de llegar a un acuerdo y un cierto margen de maniobra.
• Se produce un proceso sistemático de ofertas y contraofertas, las cuales modifican las posiciones iniciales de cada negociador y producen un acercamiento hacia el acuerdo.
• En las negociaciones existen aspectos tangibles e intangibles. Los primeros son, por ejemplo, los acuerdos económicos alcanzados, mientras que los segundos se refieren a los aspectos psicológicos y sociales que inciden en el comportamiento durante la negociación.

En la negociación existe cierto grado de poder entre las partes, las cuales buscan lograr un cierto reequilibrio. Por otro lado, la negociación la llevan a cabo personas que deben, a la hora de negociar, analizar la información existente sobre la misma y tomar decisiones. Del mismo modo, dichas personas tienen determinadas características personales, necesidades y motivaciones que inciden sobre su conducta, y por consiguiente, sobre los resultados de la negociación.

El proceso de la negociación

El establecimiento de fases o etapas en el proceso de negociación es una tarea compleja. Para lo anterior utilizaremos el modelo de Munduate (1992).

• Fase de preparación: Requiere que las partes determinen la naturaleza conflictiva en la que se encuentra; determinen sus propias metas y objetivos; establezcan una lista de posibles concesiones; desarrollen un plan estratégico; y preparen una alternativa para una posible ruptura.
• Fase de antagonismo: Los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones.
• Fase de aceptación del marco común: Las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.
• Fase de presentación de alternativas: Se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.
• Fase de cierre: Una vez cerradas las posiciones, y expuestos los acuerdos, se da por cerrada la negociación.

Los resultados de la negociación

Un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy diversa forma:

• Victoria para una de las partes
• Punto muerto
• Acuerdo Integrativo
• Acuerdo de compromiso

Las soluciones integrativas son las más deseadas por lo negociadores porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén satisfechas. Mientras que las negociaciones que finalizan en un estancamiento tiene efectos muy negativos en los negociadores, disminuyendo su confianza y deteriorando las relaciones con el adversario, aminorando por consiguiente la posibilidad de quetengan éxito futuros encuentros negociadores.

Tipos de negociación

Existen dos tipos básicos de negociación

• Negociación distributiva: Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Por consiguiente se le denomina también negociación de suma cero.
• Negociación Integrativa: Los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso negociador.

Transacciones y disputas

La diferencia esencial entre una transacción y una disputa reside, en primer lugar, en que en una disputa se encuentran más implicadas las emociones de las partes. Las partes se encuentran dolidas, humilladas, enfadadas, etc., lo que añade una tensión adicional a la negociación.

Una segunda diferencia se refiere a las alternativas de las partes en el caso de no llegar a un acuerdo con su oponente. En las transacciones existen alternativas fuera de la mesa de negociación. Si el comprador o la vendedora no se ponen de acuerdo, es posible conseguir el producto en otro sitio, o conseguir otros compradores. En las disputas, sin embargo, las partes se encuentran encadenadas entre sí.

Bibliografía

Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132).

Munduate, L., et al. (2006).

Psicología Pirámide. 

España.