U3 -2. Estilos alternativos, estrategias y técnicas de negociación

Etapas de la negociación

Es indispensable ver el proceso en 5 etapas: preparación, introducción, iniciación, intensificación y cierre. Sin embargo, no debe esperar que el proceso siempre se dé en cinco etapas distintas, ya que normalmente las etapas se traslapan. Cuanto mas compleja sea el asunto de la negociación, más lo será el proceso.

Etapa Introductoria

Uno de los primeros pasos en la interacción es establecer el tono de la negociación, refiriéndonos a una atmósfera competitiva o cooperativa. En esta etapa se pretende hacer contacto personal, establecer la confianza y el tono. Debe transmitirse una actitud cálida y cooperativa, tratando a la otra persona con dignidad y respeto.

El comportamiento y el lenguaje corporal son pistas sobre la actitud de una persona hacia la negociación. Si ambas partes intentan establecer el mismo tono, comenzarán a progresar. Si una de las partes adopta un tono competitivo mientras que la otra busca uno cooperativo, el primer tema a negociar debe ser el tono que prevalecerá. Si la actitud de la otra persona no cambia para coincidir con la suya, debe dar por terminada la negociación ya sea definitivamente o dejar el asunto abierto para otra fecha.

Tácticas para la etapa de iniciación

• Preguntar: Es importante obtener tanta información y tan pronto como sea posible.
• Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños: Tratar asunto pequeños que proceden rápido a menudo promueven la acción y buena voluntad, lo cual es útil para cuando lleguen los asuntos grandes. Por otra parte, el resolver los asuntos más grandes primero reduce la ansiedad general.
• Resolución tentativa: Es aconsejable confirmar desde un principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.
• Hacer la primera oferta: No haga la primera oferta a menos que sea inevitable.
• Comenzar alto o bajo: Su posición inicial en la negociación debe ser la mejor valoración o postura posible que pueda respaldar de manera razonable.
• Posturas extremas: Es una táctica competitiva diseñada para forzar a la otra parte a hacer un movimiento, después de recibir una oferta ridícula o exorbitante.
• Renuencia: Es la táctica  de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones.
• La presión: Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor.
• Equiparación: Es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su objetivo.
• Evasión: Es una reacción conductual ante una oferta hecha por la otra parte.
• Bloqueo: Es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. Es también dar una respuesta general a una pregunta cerrada, o contestar con otra pregunta.
• El tipo bueno, el tipo malo
• Contraofertas

Tácticas para la etapa de intensificación

La etapa de intensificación es cuando el impulso de un punto o un asunto ha aumentado, las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos.

• Distracción: Es un ataque al punto más débil de la otra parte, con la intención de distraer la atención de las fortalezas.
• Asociación: Es pensar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa.
• Paciencia: Es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo.
• Extrapolación: Es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa.
• La presión intensa: Se trata de sostener que usted ha puesto su mejor empeño o que la otra parte no ha dado lo mejor de sí. Se emplea para hacer que la contraparte ceda.
• Solicitar: Cuando alguien solicita, debe pedirle que explique y respalde con hechos por qué debe aceptar la petición.
• Intimidación: Es una de las tácticas de poder-sobre más obvias. Nunca trate de involucrar a un bravucón en una please, ni ceda ante uno.
• Autoridad limitada: Pida hablar con la persona con autoridad.
• Ira: Es una táctica de intimidación que busca inducir una concesión por parte de la otra persona.
• Amenazas disfrazadas: Son intentos por usar el poder de forma agresiva.
• Transferencia: Es un intento por pasarle el problema a la otra parte.
• Concesiones intensificadas: No haga una concesión a menos de que la otra parte lo solicite.
• Repartir la diferencia: A menos que una oferta cubra sus necesidades y objetivos, su respuesta ante esta táctica debe ser tratar la cantidad como el nuevo punto de inicio de la otra parte.
• Igualación: Si la otra parte respalda una postura, podrá moverse sólo si respalda su posición alternativa de igual forma.
• Estrechamiento: Es la táctica de resolver los diferentes asuntos secuencialmente de manera que se estreche el desacuerdo a un asunto.
• Intervalo: Es pedir tiempo para pensar.
• Persistencia / Paciencia

Tácticas para la etapa de cierre

• Cree presión de tiempo
• Fintar
• Revocación
• Retractación
• Concesiones de cierre
• Silencio
• Ultimatum
• Retirada
• Creatividad y paciencia
• Pequenias peticiones

Lista de verificación

La negociación comienza con la etapa introductoria. El tono se establece durante la etapa de iniciación. Se pueden negociar el proceso y el estilo durante esta etapa. Al compartir información y ganar impulso durante la etapa de intensificación se logra un progreso importante.

Los patrones conductuales en la negociación se pueden entender en términos de tácticas. No hay reglas respecto de cuándo se puede utilizar cada una de las tácticas. Algunas son claramente competitivas mientras que otras son propicias para la colaboración y la integración. Algunas son útiles en particular al momento de cerrar el trato.

Cuando se negocia con la capacidad de representante es fundamental que los negociadores entiendan con claridad los límites de su autoridad y se abstengan de sustituir los objetivos y necesidades del director con sus metas personales y su ego.

Los negociadores deben también establecer y mantener su propia integridad personal durante la negociación.

Bibliografía

Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220).

Budjac, B. A. (2011).

Pearson Education.

México.