U3 - 3. Características personales de los negociadores

Errores en la negociación


Los negociadores tienen ciertas tendencia al analizar la información, que les hacen cometer errores y les impiden ver todas las posibilidades que la situación tiene para ellos. Esas tendencias se denominan sesgos.  Un sesgo es una posible fuente de error que ocurre cuando el sujeto realiza alguna tarea cognitiva. Estos errores pueden hacer que los negociadores no sean capaces de conseguir acuerdos beneficiosos, o que incluso la situación sea peor tras la negociación que antes de la misma.

Heurísticos y sesgos cognitivos


Los sesgos cognitivos son resultado de nuestra limitada capacidad de procesar información. Un negociador no posee la capacidad cognitiva suficiente para manejar toda la información disponible sobre el adversario. Por consiguiente se hace necesaria la utilización de estrategias simplificadoras, llamadas heurísticos, que faciliten el manejo de tanta información. Por tanto, los heurísticos son formas intuitivas de resolver problemas y de procesar información que requieren poco tiempo o esfuerzo. Su desventaja es que pueden ser inapropiados y producir errores. Algunos sesgos cognitivos son:
  • Representatividad
  • Accesibilidad de la información
  • Anclaje
  • Ilusión de asociación
  • Confianza excesiva

Rasgos de personalidad

  • Extroversion
  • Afabilidad
  • Reson
  • Estabilidad
  • Apertura mental

Inteligencia emocional


Citando a Salovey y Mayer (1990), la inteligencia emocional es la “capacidad para monitorizar las emociones propias y de otros, discriminar entre ellas, y utilizar esa información para guiar el pensamiento y la acción del sujeto”. Según estos autores, los seres humanos no son ni predominantemente seres racionales, ni predominantemente seres emocionales, sino ambas cosas. De modo que la capacidad de una persona para adaptarse y enfrentarse a las demandas que se le plantean en su vida depende del funcionamiento integrado de las capacidades emocionales y racionales. Ahondando más en el modelo de inteligencia emocional propuesto por Salovey, se identifican cuatro dimensiones

  1. Percibir, evaluar y expresar la emoción adecuadamente
El individuo que pueda percibir adecuadamente sus emociones y las del otro, evaluarlas y expresarlas, es más hábil en responder a su ambiente y a los otros con quienes interactúa.

  1. Facilitación emocional del pensamiento
Se incluyen las habilidades de dirigir y priorizar el pensamiento basado en las emociones asociadas a objetos, personas o eventos. También se busca generar emociones que faciliten los juicios y recuerdos concernientes a los sentimientos. Aprovechar las variaciones en el humor. Integrar perspectivas y usar los estados emocionales para facilitar la resolución de problemas y la creatividad

  1. Comprender la información cargada afectivamente y hacer uso del conocimiento emocional
Se incluyen las habilidades de comprender cómo se relacionan las diferentes emociones, percibir las causas y consecuencias de los sentimientos, interpretar emociones complejas, y predecir las posibles transiciones entre emociones

  1. Regulación de la emoción
Incluye aquellas habilidades relacionadas con la apertura a los sentimientos, regular nuestro estado emocional y manejar las emociones propias y ajenas. Todo esto para promover el crecimiento intelectual y emocional, así como el bienestar.

Aspectos motivacionales


  1. Motivos y valores sociales
Pueden definirse como la preferencia que un individuo tiene sobre la distribución de los resultados obtenidos en una negociación. Las personas individualistas prefieren aquellos resultados donde obtengan el máximo beneficio posible sin tener en cuenta los resultados que los demás puedan alcanzar. Las persona prosociales prefieren una distribución justa de los resultados. Las personas competitivas prefieren aquellos resultados donde se maximicen las diferencia entre lo que se consigue para sí mismos y lo que obtienen el adversario.
Tanto los negociadores competitivos como los individualistas están más orientados hacia sus intereses personales, por lo que han sido tratados por los investigadores como una única categoría, denominada negociadores egoístas. Los negociadores prosociales y egoístas muestran diferencias sustanciales en cómo perciben la negociación, en cómo se comportan en ella y en los resultados que consiguen.
Los negociadores prosociales perciben la cooperación y la competición en términos de moralidad, siendo la primera percibida positiva, mientras la segunda como negativa. Estos negociadores tienen una elevada predisposición hacia la integración como forma de gestión del conflicto, y muestran una mayor reciprocidad ante el comportamiento de los adversarios, realizando menos ofertas iniciales y más concesiones. Suelen iniciar sus interacciones con estrategias cooperativas. En cuanto a los resultados obtenidos en la negociación, los grupos de negociadores prosociales consiguen resultados integrativos en la negociación y están más interesados por el bienestar de los adversarios y por la obtención de resultados equitativos.
Los negociadores egoístas  perciben la cooperación y la competición en términos de poder, de forma que la cooperación se considera como signo de debilidad y la competición como signo de fortaleza.  Estos negociadores demuestran una predisposición por la dominación. No tienden a utilizar estrategias cooperativas, a menos que exista un interés para hacerlo. Están más interesados por el interés propio.

  1. Motivación derivada de las necesidades
La necesidad del logro: Personas en esta categoría se definen por el deseo de hacer bien las cosas y el deseo de obtener información sobre los resultados de su conducta.
La necesidad de afiliación: Estas personas se preocupan por establecer, mantener o renovar una relación afectiva positiva con otra persona.
La necesidad de poder: Estas personas se definen por su deseo de obtener influencia en las relaciones sociales.

  1. Autoeficacia en la negociación
“Capacidad personal percibida de organizar y ejecutar las acciones requeridas para producir un determinado resultado” (Bandura, 1997).
La autoeficacia contribuye a la motivación de una persona de diversas formas, pues determina, las metas que esta se impone; la cantidad de esfuerzo que invierte; el tiempo que persevera ante las dificultades; y su resistencia a los fracasos.
En el ámbito concreto de la negociación, la autoeficacia tiene efectos positivos sobre diversos aspectos: Posibilita la obtención de acuerdos positivos para el negociador y Previene de los efectos negativos asociados a situaciones de fracaso en negociaciones previas.

Bibliografía

Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). 
Munduate, L., et al. (2006). 
Psicología Pirámide. 
España


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