U3 - El Perfil del Negociador

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El objetivo del negociador

Habitualmente y de forma inadvertida, en algún momento del día, todos recurrimos a la negociación. De alguna forma, hacemos negociaciones aún sin tener la profesión de negociador. Estamos negociando cuando vamos a comprar un producto, cuando solicitamos ajuste de sueldo, etc. Negociar es la discusión entre dos o más partes que poseen y buscan sus propios objetivos. Citando a Pruitt y Carnevale (1193), podemos definir la negociación como una "discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles".

El negociador es aquella persona que posee la capacidad de resolver las diferencias entre las partes interesadas sin recurrir al conflicto. Su objetivo está primordialmente orientado a la consecución de resultados favorables mediante la discusión y establecimiento de acuerdos que actúen en beneficio propio y, en el caso integrador, de todas las otras partes involucradas en el proceso de negociación.

Aunque el objetivo del negociador es muy específico y parece ser muy simple, la realidad es que para lograr dicho objetivo se debe estar muy bien preparado. El primer paso para el éxito del negociador es conocerse a sí mismo (valores, principios, intereses), y el segundo paso será conocer igualmente al adversario. Bien lo dice el sabio estratega chino Sun Tzu: “Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla”.

Por último podemos mencionar tres tipos de objetivos que como negociador debemos tener siempre en mente: los objetivos que nos gustaría conseguir, objetivos que pretendemos  conseguir, y objetivos que tenemos tenemos que conseguir.  Estos deben ser especificados desde la planeación y nos darán las pautas de nuestros límites y área de negociación.

Características del negociador

Mencionamos que el negociador está orientado a la búsqueda de resultados favorables. Para lograr esto, el negociador debe: 1) desarrollar y considerar diferentes alternativas de solución, 2) analizar la situación desde diferentes puntos de vista, incluyendo el de los adversarios, 3) plantear soluciones creativas y beneficiosas para ambas partes.

Para lograr lo anterior, el negociador debe estar totalmente preparado y tener un claro conocimiento del proceso de negociación (etapas, estrategias y tácticas), así como contar con habilidades, actitudes y motivaciones que potencialicen su desempeño.

Características

1. Fluidez verbal y comunicación efectiva: Contar con esta habilidad le permitirá al negociador, comunicar de manera clara y asertiva sus intereses y necesidades. Es importante el uso de un lenguaje acorde a la situación y a la persona con que se negocia.
2. Escucha activa: Saber escuchar hace referencia a la perspicacia y sagacidad que debe tener el negociador para percibir de un modo claro, cuál es la intención de la persona al formular alguna petición o demanda. un buen negociador no es precisamente un buen hablador sino alguien que puede escuchar más allá de las palabras.
3. Mentalidad de abundancia: Un negociador con esta mentalidad sabe que hacer concesiones ayuda a desarrollar relaciones más fuertes a largo plazo. No percibe una concesión como algo que reduce su participación en el total, sino como un modo de agrandar el total.
4. Establecer relaciones interpersonales: Generar un ambiente de confianza y armonía, haciendo uso de los aspectos positivos de la personalidad propia, para generar un ambiente de colaboración.
5. Orientado en sus objetivos: El negociador no debe perder de vista su objetivo. De esta manera podrá hacer concesiones sin perder el control de la negociación, y no caerá en las trampas del oponente que buscan distraerlo.
6. Madurez y estabilidad emocional: Madurez, de acuerdo a Stephen Covey, puede definirse como tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al mismo tempo que se reconocen como válidos las cuestiones y valores de los demás.

Actitudes

Algunas actitudes importantes que debe tomar el negociador son:

1. Honestidad e Integridad: No se debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de los acuerdos. Al contrario, las acciones que muestren interés en las metas de todos los participantes, ayudan a establecer un ambiente confiable.
2. Entusiasmo: Proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación.
3. Flexibilidad: Adaptarse a las circunstancias. Estar preparado para conceder.
4. Paciencia
5. Colaboración
6. Firmeza: Tener claridad de sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para uno mismo. Conocer el calor de lo que estamos negociando y nuestros límites.

Otros elementos a considerar

• El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación, el cual debe ser un lugar neutral y seguro para ambas partes.
• El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los resultados obtenidos.
• La estrategia a utilizar. Es la línea de acción que conducirá el proceso de negociación y estará en función del tipo de negociación que se ha de desarrollar (ganar-ganar, ganar-perder).

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Conductas recomendadas durante la negociación

Como lo menciona José Antonio Carrión (2007), el objetivo de un negociador no debe ser influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:

• Escuchar más y hablar menos.
• Prestar atención a la comunicación no verbal
• Ponerse en el lugar del otro
• Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.
• No hacer conclusiones antes de tiempo
• Resumir neutralmente los temas tratados.
• Enfatizar los puntos en común
• Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
• Obtener y dar información.

Ejemplo de negociación

Para facilitar la comprensión del perfil del negociador, presentaremos un ejemplo de una negociación:

Un equipo de desarrollo de software que trabaja con una metodología ágil, se encuentra en su junta semanal de planeación, donde se definen las tareas que el equipo va a entregar al final de la siguiente iteración (en 2 semanas). El Product Owner (encargado de definir los requerimientos) ha decidido asignar una tarea de alta prioridad a John Doe. Después de explicar los requerimientos, John considera que la tarea es demasiado grande para terminarse en 2 semanas. En lugar de precipitarse a una discusión, John ha decidido dedicar tiempo después de la junta para analizar a fondo la tarea.

Después de su análisis John aún considera que la tarea no puede ser completada en el tiempo solicitado, a menos que se hagan algunos ajustes. John realiza la preparación de sus argumentos, recopilando la información necesaria para presentar a Mathew (Product Owner).

John convoca a una reunión con Mathew en una sala de juntas, que representa un lugar neutral (ya que no es la oficina de Mathew, ni el área de trabajo de John). El tiempo de la reunión se ha programado para el dia siguiente por la mañana, de modo que no sea tan apresurada, pero también sea a tiempo para redefinir el plan de la iteración.

Mathew ha optado por una estrategia ganar - ganar, así que toma una actitud relajada y cooperativa. Expone sus puntos claramente, y también comparte abiertamente sus intereses y objetivos. Busca generar un ambiente de confianza y honestidad. Su objetivo principal es ampliar el tiempo de entrega a 6 semanas, ya que la funcionalidad completa que está siendo solicitada implica cambios en dos interfaces (el portal web y la aplicación móvil).

Mathew ha comprendido el punto de John, pero no puede retrasar la entrega del requerimiento por cuatro semanas, ya que los directivos se verían afectados. Mientras que para John es realmente imposible terminar todo el requerimiento en 2 semanas, a menos que se pueda segmentar.

Gracias al ambiente cooperativo y de colaboración, ambas partes pueden comprender las necesidades de ambos y hacen concesiones para poder llegar a un acuerdo que beneficie a ambos.

John propone dividir el requerimiento en dos esfuerzos separados, y se compromete a acelerar la entrega para reducirla de 6 a 4 semanas. Mathew accede, siempre y cuando pueda entregarse primeramente la funcionalidad en la aplicación móvil durante las siguientes dos semanas, para no impactar a los directivos de más alto nivel (quienes usan la interfaz móvil), y posteriormente (dentro de dos semanas más) la funcionalidad en el portal. Después de ponerse en el lugar de la parte contraria, ambos comprenden mejor la situación de cada uno y logran llegar a una cuerdo que beneficia a ambos.

Reflexión final       

Si bien las negociaciones pueden llevarse a cabo en dos tonos (ganar - perder o ganar - ganar), muchos preferimos iniciar siempre con la opción integrativa de colaboración, que nos brinda la oportunidad de ganar a ambas partes, y de ser posible continuar de esta manera hasta el final de la negociación. Desgraciadamente no siempre es posible resolver las negociaciones con ese enfoque, y a veces tenemos que pasar al modo distributivo que le dará la victoria solo a una parte.

Mi preferencia siempre ha sido la negociación integrativa, ya que me permite encontrar soluciones que beneficien a todos. La ventaja principal de esta negociación es que fortalece las relaciones a largo plazo, y son más placenteras para ambas partes. Considero a este tipo de negociación más retadora, en el sentido de que encontrar soluciones que funcionen para todos, implica un mayor esfuerzo de coordinación, y la generación de propuestas más complejas y creativas.

Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton, nos enseñan en su libro Getting to Yes que una clave para lograr un acuerdo integrador, es la capacidad de las partes para comprender y satisfacer los intereses mutuos. Es por eso que este tipo de negociación genera mejores resultados, mientras fortalece las relaciones entre las partes a través de la cooperación, apertura, sinergia, comunicación abierta, flexibilidad, concesión, etcétera.

Grandes alianzas estratégicas se han logrado gracias a la negociación colaborativa, y muchas han logrado un impacto positivo en el curso de la historia de la humanidad, ya que la colaboración siempre genera mejores propuestas, un mayor número de ideas, planes de acción más sofisticados, y estimula un ambiente de progreso conjunto.

Referencias Bibliográficas

• Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132, 201 - 223)

Munduate, L., et al. (2006)

Psicología Pirámide. España

• Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65, 66 - 95)

    Lewicki, R. J., et al. (2012).

    McGraw-Hill. México.

• Tecnicas de Negociacion

    José Antonio Carrión (2007)

Universidad de Alicante