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Designed by Freepik El objetivo del negociador Habitualmente y de forma inadvertida, en algún momento del día, todos recurrimos a la negociación . De alguna forma, hacemos negociaciones aún sin tener la profesión de negociador. Estamos negociando cuando vamos a comprar un producto, cuando solicitamos ajuste de sueldo, etc. Negociar es la discusión entre dos o más partes que poseen y buscan sus propios objetivos. Citando a Pruitt y Carnevale (1193) , podemos definir la negociación como una " discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles". El negociador es aquella persona que posee la capacidad de resolver las diferencias entre las partes interesadas sin recurrir al conflicto. Su objetivo está primordialmente orientado a la consecución de resultados favorables mediante la discusión y establecimiento de acuerdos que actúen en beneficio propio y, en el caso integrador, de todas las otras partes involucradas en el proceso de negociació...

Introducción El diario vivir de cada persona se encuentra repleto de decisiones que deben ser tomadas en torno a un conjunto de intereses propios. La gran mayoría de estas decisiones suelen ser tan pequeñas e irrelevantes que llegan a pasar desapercibidas, pero hay muchas otras que sí deben ser analizadas con mayor detenimiento. El reto surge cuando nuestros intereses se ven ligados a los de alguien más, de modo que las decisiones no pueden ser tomadas sin la intervención de una segunda parte, generando de esta manera un conflicto. Hablamos de la existencia de un conflicto, cuando dos o más personas tienen diferentes percepciones acerca de un tema determinado, y se necesitan mutuamente para solucionarlo. Surge de esta manera un proceso llamado negociación, que puede ser definido, citando a Pruitt y Carnevale (1193) , como una " discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles". Por lo tanto, la negociación es una actividad habitual en el ser h...

En una situación de negociación distributiva , las metas de una persona suelen estar en conflicto directo con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad.  Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda. Una negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado. El que una o ambas partes consigan o no sus objetivos depende de las estrategias y tácticas que emplean. La situación de la negociación distributiva Ambas partes de la negociación deben establecer sus puntos inicial, objetivo y de resistencia antes de comenzar. El punto inicial suele estar en la declaración inicial de cada parte. El punto objetivo se conoce o se deduce cuando se realizan las negociaciones. Las personas suelen ceder el margen entre su punto inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones. La otra parte no...